تزریق اعتمادبه‎نفس ملی در انتهای یک پارکینگ/ فروشگاهی که در آن ورود آقایان ممنوع است

سرویس پرونده: خوش‌آمدگویی، تاکید بر اینکه «اینجا فقط کالای تولید داخل می‎خرید» و هشدار که «فروشگاه مختص بانوان» است و «ورود آقایان ممنوع» و تعیین زمان برای مشتری‎های هدف که می‎توانند «فقط روزهای فرد از ساعت 10 تا 18» کالای ایرانی بخرند، اینها تمام پیام‎هایی است که در اولین برخورد «فروشگاه خانه ایرانی» به مخاطب ارائه می‎کند. حتما اگر یک فرد بازاری این پیام‎ها را ببیند می‎گوید که مسئولان این فروشگاه کاسب نیستند و فروش برای آن‌های اهمیت ندارد. شما به آنچه گفته شد مکان فروشگاه را هم اضافه کنید که در انتهای پارکینگ مسجد امیر و پاساژ ارمِ در فاز سهِ شهید محلاتی قرار دارد. مدیریت فروشگاه خانه ایرانی را فاطمه مطلق بر عهده دارد. او مهندسی نرم‎افزار خوانده و الان صاحب چهار فرزند است. خانم مطلق 37 سال سن دارد و با به دنیا آمدن اولین فرزندش شغل معلمی را کنار گذاشته تا تمام‌وقت فرزندانش را بزرگ کند. با او در مورد انگیزه‌اش از راه‎اندازی فروشگاه و چرا تعیین این محدودیت‎ها گفت‌وگو کردیم. با هماهنگی خانم مطلق این گفت‎وگو داخل فروشگاه صورت گرفت.

خانم مطلق! در ابتدا برای ما بفرمایید که ایده اصلی زدن یک فروشگاه برای چه کسی بود؟ آیا خود شما به تنهایی وارد این حوزه شدید یا افراد دیگری هم در این زمینه دخیل بودند؟

شهريور سال 1394 پسرم به سنی رسیده بود که باید به مهد و پيش‌دبستاني می‎رفت. من نیاز به يكسري لوازم‎التحرير داشتم. طبق فرمايشات حضرت امام خامنه‌اي دنبال این بودم که این نیاز را با پیدا کردن لوازم‎التحریر خوب داخلی رفع کنم. این شناسایی را انجام دادم و در ابتدا به اندازه نیازم خریداری کردم. حدود یک‌میلیون تومان سرمایه داشتم. به ذهنم رسيد كه با این سرمایه مقداری بیشتر بخرم و در اختیار دیگران هم قرار بدهم تا آن‎ها هم از وجود چنین جنس‎هایی خبر داشته باشند. این کار را انجام دادم و مورد استقبال قرار گرفت. یک‌بار دیگر خرید کردم و دوباره استقبال خوبی شد و تمام سرمایه من برگشت. در ادامه همسر من می‎خواست به پیاده‎روی اربعین برود. او در این سفر نیاز به یک کوله سبک و تخصصی داشت. در این خصوص در فضای مجازی تحقیق و جستجو کردم. در ابتدا تمام فعالیت‎های من در فضای مجازی بود. کل امکانات من یک‌میلیون سرمایه به‎اضافه یک خط تلفن برای وصل شدن به فضای مجازی بود. در فضای مجازی گشتم و ديدم که يك توليدكننده در بجنورد کیف‎های خوبی دارد. چند تا کیف از او خريدم و بعد این کیف‎ها را در گروه‌های مختلف معرفی كردم. استقبال خوبی شد. دوباره و دوباره خريديم. واقعا خوب استقبال می‎شد. اين دو تجربه من را به اين نتيجه رساند كه ما يك بازار هدفي داریم كه به بلوغ رسيده است و توليدكنندگانی که جنسشان خوب است ولی کسی اينها را نمي‌شناسد و حلقه واسطی بین این دو کم است. فکر کردم در حد توان خودم می‎توانم این خلاء را پرکنم.

بعد از رسیدن به این نتیجه که چنین خلاءای وجود دارد، به لحاظ عملیاتی کار را چگونه آغاز کردید؟

اولين مرحله کار ما تهیه یک بانك اطلاعاتي بود. این بانک اطلاعاتی هنوز هم کامل نشده است. ما در این بانک اطلاعاتی لوازمی که یک خانواده ایرانی در زمینه‎های مختلف به آن نیاز پیدا می‎کند شناسایی کردیم. مرحله بعدی آغاز خرید بود. خریدهای خودمان را بر اساس تحلیلی که از نیاز فصل و موقعیت و زمان مشتریان داشتیم انجام ‎دادیم. این محصولات را در فضای مجازی معرفی کردیم و برخی از آن‎ها با استقبال مواجه شدند و برخی نه. الحمدالله با بالا و پایین‎هایی کار ادامه پیدا کرد تا اینکه در دی‌ماه سال 1394 اولین کانال رسمی فروشگاه خانه ایرانی به‌صورت رسمی افتتاح شد. همان‌جا هم اعلام کردیم که در روزهای پنج‎شنبه هر هفته فروشگاه حضوری هم داریم. كم‌كم كار وسعت گرفت و مكان‌مان را بزرگتر و كالاهايمان را بيشتر کردیم. پيشرفت‌هايي هم در حاشيه كار داشتيم. مثلا ما برای اینکه بتوانیم كيفيت ارائه کالاها را بالاتر ببريم، آتليه ايجاد كرديم. چون معمولا كالاهاي ايراني عكس‌هاي خوبی ندارند و ما در این آتلیه توانستيم عکس‎های خوبی از محصولاتی که ارائه می‎دهیم بگيريم. کالاهایی که کیفیت خوبی دارند شناسایی و با آن‎ها همکاری می‎کنیم. سعی هم می‎کنیم که نقاط ضعف کالاهای ضعیف را به تولیدکننده‎ها بگوییم تا عیب و ایراد کارشان را رفع کنند تا بتوانیم از آن‎ها خرید کنیم. اصلاح فرهنگی از دیگر اهداف ما در این زمینه است؛ یعنی به تولیدکننده می‎گوییم که اگر فلان المان را بر روی مثلا لباس خود استفاده کنید ما از شما خرید نمی‎کنیم یا مثلا اگر این را روی اسباب‏ بازی خودتان بزنید ما نمی‏خریم و...

گستره محصولات‌تان چه شکل است؟

ما در 10 عرصه فعاليت داريم؛ پوشاك بانوان، پوشاك آقايان، پوشاك كودك و نوجوان، سيسموني، كيف‌وكفش، لوازم آرايشي و بهداشتي، لوازم‌التحریر، اسباب‌بازي، لوازم غيربرقي منزل و روسري كه فروش اختصاصي‎اش خيلي گسترده است.

چرا مکان فروشگاه حقيقي خود را به مکان‌های عمومی‎تر منتقل نمی‎کنید؟

يكي از موانع کار ما همين است و ما به دلیل ناتوانی در پرداخت هزینه چنین مکانی نتوانستیم فروشگاه را به مکان عمومی‎تر منتقل کنیم. دیگران که کالای خارجی عرضه می‎کنند به‌راحتی می‎توانند چنین مکانی را اجاره کنند. چون درصد سودي كه كالاهاي خارجي دارند، گاهي تا 100 درصد، 200 درصد و حتی 300 درصد سود هم می‏رسد. ميانگين سود كالاهاي ايراني خيلي باشد 30 درصد است. با این درصد سود مسلما یک فروشنده محصولات ایرانی کمتر می‎تواند یک مکان بزرگ و در جلوی چشم عموم را اجاره کند. خود ما برای اینکه در يك مكان عمومي باشيم در يك مزايده شركت كرديم، اما رقم پيشنهادی كمتر از بقيه بود و نتوانستیم این مکان را بگيريم. رقمي که ما مي‌توانيم بپردازيم رقمي نیست که بتواند با فروشندگان کالاهای خارجی برابري کند. لذا ما به اين دليل در اين مکان هستيم. با اینکه این مکان زیاد جلوی چشم نیست، ولی الحمدالله تبليغات فردی و مجازی خوبی کردیم و الان روزانه بین 130 تا 150 نفر به‎صورت حضوری از فروشگاه ما خرید می‌کنند.

معمولا خانواده‎ها دوست دارند خرید را به‌صورت خانوادگی انجام دهند. مخصوصا خانم‎ها که نسبت به این مسئله نگاه ویژه‎ای دارند و خرید برای آن‎ها با کشت و گذار و دیدن و تفریح کردن معنی پیدا می‎کند. بااین‌وجود بر روی در ورودی فروشگاه شما که عنوانش خانه ایرانی است زده شده است که «ورود آقایان ممنوع» و «فروشگاه مختص بانوان» است...

بله. چون هنوز زيرساخت‌هاي ما مناسب خريد خانوادگي نيست. ما اميد داريم كه يك روزي بتوانیم این زيرساخت‎ها را برای خرید خانوادگی مهيا كنيم. فعلا حضور آقایان یک‌خرده برای كاركنان ما سخت است و نیاز است که محیط هم كمي جداسازي شود. در مجموع يكسري چيزها بايد متفاوت باشد تا آقايان هم بتوانند وارد فروشگاه خانه ایرانی شوند.

من فكر مي‌كنم قبل از همه اين سوالات بايد مي‌پرسيدم كه موانع و مشكلات شما چیست که سبب شده به ایده‎آل‎های خود در این زمینه نرسید؟

يكي از موانع اين است كه كالاي ايراني سودش پایین است و ما توان رقابت با کسی که کالای خارجی می‎فروشد نداریم و نمی‎توانیم یک مكان خيلي خوب تهیه کنیم. نکته دیگر اینکه سرمایه ما به‌قدری نیست که بتوانیم در همه عرصه‎ها وارد شویم. خيلي دوست داريم در همه عرصه‎ها وارد شویم. طبق تحقیقات ما حداقل 400 قلم کالا توسط یک فرد ایرانی در خانه استفاده می‎شود و ما نمي‌توانيم همه اين نیازها را پشتيباني كنيم. مانع ديگر، خود توليدكننده‎ها هستند. بعضي وقت‌ها پیدا کردن و كار كردن با توليدكنندگان خيلي سخت است؛ بعضي‌ها نقد همكاري مي‌كنند و مدت‌دار همكاري نمي‌كنند، بعضي‌ها هم مدت‌دار همكاري مي‌كنند ولی بعضا كالاهايشان مشكل دارد و وقتی ما مرجوع مي‌كنيم نمي‌پذيرند... من در این مدت به این نتیجه رسیدم که اینکه مغازه‌دارها تمايلی به طرف حساب شدن با توليدكننده را ندارند به علت نقص عملكرد تولیدکننده‎هاست. نقص عملكرد توليدكننده‎ها باعث مي‌شود كه تمايل خريدارها و مغازدارها به اين افراد كمتر باشد.